១. តើម៉ាឃីតធីងជាអ្វី?
ម្ចាស់ជីវកម្ម និងអ្នកគ្រប់គ្រងទីផ្សារ
ត្រូវតែយល់ឲ្យច្បាស់អំពីគោលការណ៍នានាន នៃការគ្រប់គ្រងទីផ្សារ
ដែលតំណាងឲ្យមុខងារមួយដ័សំខាន់ជាងគេនៅក្នុងអង្គភាព។
យោងតាម សមាគមទីផ្សារអាមេរិក (American Marketing Association) បានឲ្យនិយមន័យថា៖
ការធ្វើទីផ្សារ
គឺជាដំណើរការនៃការរៀបចំផែនការ និងការអនុវត្តទ្រឹស្តី
ការកំណត់តម្លៃ ការផ្សព្វផ្សារផលិតផល និងការចែកចាយ គំនិតយោបល់ ផលិតផល
និងសេវាកម្ម ដើម្បីបង្កើតការដោះដូរ
ដែលតម្រូវទៅតាមគោលបំណងរបស់បុគ្គល និងអង្គភាព។
ការគ្រប់គ្រងទីផ្សាររួមមាន ការវិភាគ ការធ្វើផែនការ ការអនុវត្តិ
និងការគ្រប់គ្រងសកម្មភាពនានា ដែលធ្វើឡើងដើម្បីបង្កើត
និងរក្សាទុក ការដោះដូរប្រកបដោយអត្ថប្រយោជន៍ ទៅលើទ្រឹស្តី
ផលិតផល និងសេវាកម្ម នៅលើទីផ្សារ
ដើម្បីបំពេញទៅតាមគោលដៅរបស់បុគ្គល និងអង្គភាពអាជីវកម្ម។
អ្នកជំនាញមួយរូបក្នុងចំនោមអ្នកជំនាញល្បីល្បាញក្នុងការគ្រប់គ្រងទីផ្សារ គឺ លោក Pr. Philip Kotler បានឲ្យនិយមន័យលើការធ្វើទីផ្សារថា៖
ការធ្វើទីផ្សារ
គឺជាការផ្តល់អ្វីដែលជាតម្រូវការរបស់អតិថិជន
ដើម្បីទទួលបានផលកម្រៃទៅវិញទៅមក និងជាដំណើរការរបស់សង្គមមួយ
ដែលក្នុងនោះមានបុគ្គល និងក្រុមមនុស្សជាច្រើន
ទទួលបាននូវអ្វីដែលគេត្រូវការ និងចង់បាន តាមរយៈការបង្កើតឡើង
និងការដោះដូរគ្នាទៅវិញទៅមក រវាងផលិតផល
និងសេវាកម្មជាមួយអ្នកដទៃ។
ក្នុងសាមញ្ញមួយ “ដំណើរការទីផ្សារ”
បានបង្ហាញឡើងថា វាជាលំហូរនៃផលិតផល និងសេវាកម្មមួយ ពីផលិតផល
និងសេវាកម្មរបស់អ្នកផ្គត់ផ្គង់ តាមរយៈឈ្មួញកណ្តាល
ទៅឲ្យអ្នកប្រើប្រាស់ ដើម្បីដោះដូរជាសាច់ប្រាក់ (ឬផលចំណេញ)។
លំហូរនៃផលិតផល និងសេវាកម្មលើទីផ្សារ è
ផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់អ្នកផ្គត់ផ្គង់ è ឈ្មួញកណ្តាល (អន្តរការី) è
អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ (អ្នកទិញយកទៅប្រើប្រាស់)។
២. ទ្រឹស្តីមូលដ្ឋាននៃការធ្វើទីផ្សារ
ទ្រឹស្តីមូលដ្ឋាននៃការធ្វើទីផ្សារមានដូចខាងក្រោម៖
- ទីផ្សារ (Marketing) ៖ គឺតំណាងឲ្យបុគ្គល និងអង្គភាបជាច្រើនដេលអាចនឹងក្លាយមកជាអ្នកទិញផលិតផល ឬសេវាកម្ម។
- ផ្សារ (Marketplace)៖ គឺជាទីតាំងភូមិសាស្ត្រមួយ ដែលរួមមានអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលក្នុងការទិញផលិតផល និងសេវាកម្មទាំងឡាយ។
- តម្រូវការតាមលោកម៉ាស្លូវ (Need) ៖ រួមមាន តម្រូវការចាំបាច់សម្រាប់ការរស់នៅ ដូចជា ទឹក អាហារ ទីជម្រក សម្លៀកបំពាក់ សុវត្ថិភាព និងការទទួលស្គាល់ក្នុងសង្គម កម្មសិទ្ធសម្រាប់មនុស្សមួយក្រុម ការចូលចិត្ត តម្រូវការផ្ទាល់ខ្លួនសម្រាប់បញ្ចេញសមត្ថភាពផ្ទាល់ខ្លួន និងការសម្រេចសមិទ្ធផល តម្រូវការរបស់អង្គភាព ដេលបង្ហាញតាមរយៈក្រុមមនុស្ស ឬអង្គភាពអាជីវកម្មជាច្រើន។
- តាមចំណង់ (Want)៖ អាចបង្ហាញបានតាមរយៈផលិតផល ឬសេវាកម្ម ដែលជាការចង់បានរបស់បុគ្គល និងអង្គភាពជាច្រើន ដើម្បីបំពេញតម្រូវការរបស់បុគ្គល ឬអង្គភាព។
- តម្រូវការ (Demand): តម្រូវការសម្រាប់ផលិតផល ឬសេវាកម្ម អាចបង្ហាញបាន តាមរយៈបុគ្គលម្នាក់ ឬបុគ្គលមួយក្រុម ឬអង្គភាពច្រើន ដោយប្រើប្រាស់លទ្ធភាពនៃការទិញរបស់គេនៅក្នុងទីផ្សារ។
- ផលិតផល និងសេវាកម្ម (Products and Services): ធ្វើឡើងដើម្បីបំពេញតាមតម្រូវការ ការចង់បាន និងតម្រូវការរយៈពេលយូរអង្វែងរបស់បុគ្គល និងអង្គភាព នៅលើទីផ្សារ។
- តម្លៃរបស់អតិថិជន (Customer Value): គឺជាភាបខុសគ្នា រវាងតម្លស ដែលអតិថិជនទទួលបាន តាមរយៈភាពជាកម្មសិទ្ធ និងការប្រើប្រាស់ផលិតផល និងសេវាកម្ម និងថ្លៃដើមពិតនៃការទិញផលិតផល ឬសេវាកម្មនោះ។
- ភាពពេញចិត្តរបស់អតិថិជន (Customer Satisfaction): គឺ ជាការបង្ហាញតាមរយៈអ្នកទិញផលិតផលមួយ ឬសេវាកម្ម ផ្អែកលើកម្រិតដែលផលិតផល និងសេវាកម្មនោះបានបំពេញទៅតាមការរំពឹងទុករបស់អតិថិជន។
- ការដោះដូរ (Exchange): គឺជាសកម្មភាពនៃការទទួលបាន ផលិតផល និងសេវាកម្មដែលយើងត្រូវការពីនរណាម្នាក់ ហើយផ្តលវត្ថុដែលមានតម្លៃត្រលប់មកវិញ (ប្រាក់ចំណេញ)។
- ប្រតិបត្តិការ (Transaction): គឺជាការដោះដូរ ឬការជួញដូរផលិតផល និងសេវាកម្មមួយរវាងអ្នកទិញម្នាក់ជាមួយនឹងអ្នកលក់ម្នាក់ ដោយផ្អែកលើការព្រមព្រៀងលើលក្ខខ័ណ្ឌផ្សេងៗ ជាមួយគ្នាទៅវិញទៅមក រួមមាន តម្លៃ មធ្យោបាយដឹកជញ្ជូន លក្ខខ័ណ្ឌនៃការបង់ប្រាក់ និងការធានារ៉ាប់រង។
- ទីផ្សារទំនាក់ទំនង (Relationship Marketing): គឺជា ដំណើរការនៃការបង្កើនឡើង ការថែរក្សា ការធ្វើឲ្យមានភាបប្រសើរឡើងជាប្រចាំនៃការទំនាក់ទំនងដើម្បី ប្រយោជន៍ និងផលកម្រៃ ពីគ្នាទៅវិញទៅមកជាមួយអតិថិជន អ្នកចែកចាយ ឈ្មូញ និងអ្នកផ្គត់ផ្គង់។
- បណ្តាញទីផ្សារ (Marketing Network): រួមមាន ក្រុមហ៊ុន និយោជិក អតិថិជន អ្នកចែកចាយ ឈ្មូញកណ្តាល អ្នកផ្គត់ផ្គង់ ហើយនិងអង្គភាបផ្សេងទៀត ដែលជាអ្នកត្រូវធ្វើការទំនាក់ទំនងជាមួយ។
- ទ្រឹស្តីនៃការប្រតិបត្តិការទីផ្សារ (The Operational Concept)៖ អតិថិជន ដែលមានចំណូលចិត្តទៅលើផលិតផល និងសេវាកម្មដែលមានគុណភាពដែលត្រូវបានគេផ្តល់ឲ្យនូវតម្លៃមួយដ៏ សមរម្យ។ កិច្ចការសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង នោះគឺការធានាឲ្យមានភាពប្រសើរឡើង ជាប្រចាំទៅលើ ប្រសិទ្ធភាពនៃប្រតិបត្តិការ និងការកាត់បន្ថយថ្លៃដើម។
- អ៊ីនធើណេត (Internet): បាន បង្ហាញខ្លួនជាប្រព័ន្ធអេឡិចត្រូនិចដ៏ពិសេសមួយ និងជាកន្លែងទីផ្សារដ៏ធំបំផុតនៅលើពិភពលោក ដែលអនុញ្ញាតឲ្យអ្នកទីផ្សារ និងអ្នកលក់ ផ្តល់ជូនផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់គេដោយផ្ទាល់ ទៅកាន់អ្នកទិញ អ្នកលក់បន្ត អ្នកប្រើប្រាស់ ដើម្បីទទួលបានផលប្រយោជន៍ពីគ្នាទៅវិញទៅមក។
៣. គោលការណ៍គ្រឹះនៃការគ្រប់គ្រងទីផ្សារ
ការគោរពតាម គោលការណ៍គ្រឹះនៃការគ្រប់គ្រងទីផ្សារ ដែល
បានបង្កើតឡើងដើម្បីធានាឲ្យមានការពេញចិត្តគ្នាទៅវិញទៅមក
និងលទ្ធផលជាវិជ្ជមានសម្រាប់ភាគីទាំងសងខាង
គឺអង្គភាពប្រតិបត្តិទីផ្សារជាមួយអតិថិជន។
គោលការណ៍គ្រឹះនៃការគ្រប់គ្រងទីផ្សារខ្លះ
សម្រាប់អង្គភាពប្រតិបត្តិទីផ្សារ
គឺត្រូវបានគូសបញ្ជាក់ដូចខាងក្រោម៖
- ផ្តល់ឲ្យអ្នកផលិត និងអ្នកប្រើប្រាស់នូវសេរីភាពក្នុងការជ្រើសរើស៖
សេដ្ឋកិច្ចទីផ្សារបែបបស្ចឹមប្រទេស
គឺត្រូវបានជំរុញតាមរយៈតម្រូវការទីផ្សារ ដែលមានសន្ទុះខ្លាំងក្លា
ព្រមទាំងប្រើប្រាស់ គោលការណ៍តម្រូវការ និងការផ្គត់ផ្គង់ នៅ
លើទីផ្សារទាំងមូល។ ចំណុចសំខាន់នៃគោលការណ៍នេះ
គឺស្ថិតនៅត្រង់សេរីភាពក្នុងការជ្រើសរើស
ដែលអាចប្រើប្រាស់បានទាំងអ្នកទីផ្សារ និងអ្នកប្រើប្រាស់
(អតិថិជន)។ ដូច្នេះអ្នកទីផ្សារ គួរតែចងចាំថា ភាគីទាំងពីរ (អ្នកផលិត
និងអតិថិជន)
មានសិទ្ធិសេរីភាពក្នុងការធ្វើយ៉ាងណាឲ្យទទួលបានផលប្រយោជន៍ដ៏ល្អ
បំផុតមួយសម្រាប់ពួកគេ ដើម្បីសម្រេចគោលបំណងរបស់អង្គភាព
ឬបុគ្គលរៀងខ្លួន។
- ការបំពេញតាមតម្រូវការជាមូលដ្ឋានរបស់អង្គភាពម៉ាឃីតធីង និងអ្នកប្រើប្រាស់៖
អង្គភាពម៉ាឃីតធីង
និងអ្នកប្រើប្រាស់មានតម្រូវការពិសេសច្រើន
ដេលចាំបាច់ត្រូវតែរកឲ្យឃើញ វាយតម្លៃ
និងស្របទៅតាមសេដ្ឋកិច្ចទីផ្សារសេរី។ អ្នកទីផ្សារគួរយល់ដឹង
អំពីសារៈសំខាន់នៃការបំពេញទៅតាមតម្រូវការជាមូលដ្ខាននិមួយៗ
ដោយហេតុថា ទំនាក់ទំនងពាណិជ្ជកម្មរយៈពេលវែងមួយ
និងមិនអាចសម្រេចបានជោគជ័យកើតទេ
បើសិនមិនបានធ្វើតាមតម្រូវចិត្តគ្នាទៅវិញទៅមក (ចេះសម្របសម្រួល
ឬយោគយល់គ្នា) សម្រាប់រយៈពេលខ្លីនោះ។
- ការរើសអើងចំពោះអតិថិជននៅក្នុងដំណើរការទីផ្សារ៖
អង្គភាពម៉ាឃីតធីងគួរកុំរើសអើងចំពោះ
អ្នកប្រើប្រាស់ (អតិថិជន) សម្រាប់ហេតុផលណាក៏ដោយ។
អ្នកទីផ្សារគួរតែផ្តល់ជូននូវផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់ខ្លួន
ដោយឈរលើមូលដ្ឋានស្មើភាពគ្នាចំពោះគ្រប់អតិថិជនទាំងអស់
ដោយមិនប្រកាន់ពីស្ថានភាព សាសនា ពូជសាសន៍ ភេទ ឥទ្ធិពលនៃការទិញ
ឬកត្តាផ្សេងៗទៀត។ អ្នកទីផ្សារគួរចងចាំថា បរិយាកាសទីផ្សារ
ដេលគ្មានការរើសអើងតែប៉ុណ្ណោះ
ដែលនឹងធានាបាននូវកិច្ចប្រតិបត្តិការអាជីវកម្មមួយ
ដែលមានភាពឋិតថេរ និងទទួលបានផលចំណេញជាលក្ខណៈយូរអង្វែង។
- ការផ្តល់តម្លៃដែលសមរម្យមួយ សម្រាប់ផលិតផល និងសេវាកម្មទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់៖
ប្រព័ន្ធម៉ាឃីតធីង
សំដៅទៅលើការផ្គត់ផ្គង់ផលិតផល
និងសេវាកម្មទៅឲ្យអតិថិជននៅលើទីផ្សារ
ដោយផ្អែកលើកត្តាគុណភាពខ្ពស់ និងតម្លៃសមរម្យ។
សេដ្ឋកិច្ចទីផ្សារសេរីមួយ
គឺអាស្រ័យលើការប្រកួតប្រជែងគ្នាយ៉ាងសកម្មបំផុត
ព្រមទាំងអ្នកទិញដេលមានភាពឆ្លាតវៃ
ដើម្បីធ្វើឲ្យទីផ្សារបានទទួលនូវទិន្នផលល្អ។
ដូច្នេះអ្នកទីផ្សារគួរផ្តល់ជូនតម្លៃផលិតផល និងសេវាកម្ម
ទៅឲ្យអ្នកប្រើប្រាស់ដោយឈរលើមូលដ្ឋានតម្លៃដ៏សមរម្យមួយ
ដើម្បីទទួលបាននូវជោគជ័យក្នុងអាជីវកម្ម
នៅក្នុងបរិយាកាសមួយដែលពឹងផ្អែកទៅលើអតិថិជន។
- ការច្នៃប្រឌិតថ្មីចំពោះផលិតផល និងសេវាកម្មសម្រាប់អតិថិជន៖
បរិយាកាសទីផ្សារប្រកួតប្រជែងមួយ
ជម្រុញឲ្យអ្នកផលតធ្វើការបង្កើតផលិតផល និងសេវាកម្មថ្មី
ដែលប្រសើរជាងមុន និងទទួលបានលទ្ធផលល្អជាងមុន
នៅក្នុងដំណើរការអាជីវកម្មរបស់ពួកគេ។ ស្របពេលជាមួយគ្នាដែរ
ដំណើរការនេះនឹងជម្រុញឲ្យមានការកាត់បន្ថយជាបន្តបន្ទាប់ចំពោះការ
ចំណាយ ដេលពាក់ប័ន្ធថ្លៃដើមផ្សេងៗ ដូចជាថ្លៃដើមវត្ថុធាតុដើម
ការផលិត ការវេចខ្ចប់ ការតម្លើង ការផ្សព្វផ្សាយ ឬការចែកចាយ។ ហេតុនេះ
អ្នកទីផ្សារគួរត្រៀមខ្លួនរៀបចំឲ្យប្រើសឡើងទៅលើកត្តាគុណភាព
ផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់ពួកគេ ហើយនៅពេលជាមួយគ្នានេះដែរ
គឺការកាត់បន្ថយការចំណាយថ្លៃដើម (ថ្លៃផលិតផល)
ដើម្បីធានាបាននូវជោគជ័យក្នុងអាជីវកម្មជាលក្ខណៈយូរអង្វែង។
- ការអប់រំណែនាំ និងការផ្តល់ពត៌មានទៅឲ្យអ្នកប្រើប្រាស់៖
បរិយាកាសទីផ្សារប្រកួតប្រជែងមួយ
ជម្រុញឲ្យមានដំណើរការនៃការអប់រំណែនាំជាប់ជាប្រចាំទៅកាន់អ្នក
ប្រើប្រាស់នៅក្នុងទីផ្សារ ដោយមានផលិតផល និងសេវាកម្ម
ហើយនិយាយជារួម គឺការតម្រូវចិត្តអតិថិជន។
អ្នកទីផ្សារគួរត្រៀមលក្ខណៈ ដើម្បីធ្វើការអប់រំណែនាំ
និងផ្តល់ពត៌មានទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់ឲ្យបានជាប់ជានិច្ច
ដើម្បីធានាបាននូវភាពជោគជ័យ ជាលក្ខណៈយូរអង្វែងសម្រាប់ផលិតផល
និងសេវាកម្មរបស់ខ្លួន។
- ការផ្តល់ការការពារជាប់ជាប្រចាំចំពោះផលិតផល និងសេវាកម្ម៖
មាននិន្នាការមួយ នៅក្នុងបរិយាកាស
ការធ្វើទីផ្សារសម័យទំនើប
ចំពោះការបង្កើនការការពារអតិថិជនរបស់ខ្លួនទល់នឹងផលអាក្រក់
ដែលអាចកើតមានឡើងបណ្តាលមកពីផលិតផល និងសេវាកម្ម
ផ្សេងៗរបស់អ្នកទីផ្សារ។ ក្រៅពីនេះ បញ្ហាច្បាប់
និងបទបញ្ញត្តិផ្សេងៗទៀតរបស់រដ្ឋាភិបាល
ក៏អាចជួយបន្ថែមការការពារសុវត្ថិភាពរបស់ផលិតផល
និងជួយទប់ស្កាត់ការប្រតិបត្តិទីផ្សារ និងការលក់
ដែលមិនទទួលជោគជ័យ។ អ្នកទីផ្សារ
គួរត្រៀមរួចជាស្រេចក្នុងការចំណាយមូលនិធិបន្ថែម
ទៅលើការបង្កើនការការពារអតិថិជនរបស់ខ្លួននៅលើទីផ្សារ
និងកាត់បន្ថយផលអាក្រក់ជាសក្តានុពលចំពោះអតិថិជន។
៤. ទំនាក់ទំនងរវាងការគ្រប់គ្រងទីផ្សារ និងការគ្រប់គ្រងការលក់
អ្នកប្រតិបត្តិអាជីវកម្មជាច្រើន
មានការយល់ច្រឡំរវាងការគ្រប់គ្រងទីផ្សារ និងការគ្រប់គ្រងលក់។
ទោះបីជាតួនាទីទាំងពីរនេះ
មានភាពទំនាក់ទំនងជាមួយគ្នាយ៉ាងជិតស្និតយ៉ាងណាក៏ដោយ
ប៉ុន្តែវានៅមានភាពខុសគ្នាទាំង គោលបំណង និងអត្ថន័យផងដែរ។ លោក
Theodore Levitt ដែលជា សាស្ត្រាចារ្យសកលវិទ្យាល័យហាវើត
បានធ្វើការកត់សម្គាល់ពីភាពខុសគ្នារវាងការគ្រប់គ្រងទាំងពីរ
ដូច្នេះថា៖
ការលក់
គឺផ្តោតសំខាន់ទៅលើតម្រូវការរបស់អ្នកលក់ ចំណែកទីផ្សារ
គឺផ្តោតទៅលើតម្រូវការរបស់អ្នកទិញ។ ការលក់
បង្ហាញពីសេចក្តីត្រូវការយ៉ាងខ្លាំងរបស់អ្នកលក់ក្នុងការកែប្រែ
ផលិតផលរបស់ខ្លួន ឲ្យទៅជាសាច់ប្រាក់។ ទីផ្សារ
គឺជាគំនិតមួយនៃការបំពេញតម្រូវការអតិថិជនតាមរយៈផលិតផលនិងវត្ថុជា
ច្រើនទៀត ដែលពាក់ព័ន្ធដល់ការបង្កើតថ្មី ការចែកចាយ
និងការប្រើប្រាស់។
អ្នកជំនាញខាងការគ្រប់គ្រងល្បីឈ្មោះមួយរូបឈ្មោះ Peter F. Drucker បានអះអាងថា៖
ការលក់ និងទីផ្សារ
គឺមានភាពផ្ទុយស្រឡះពីគ្នា ច្រើនជាងភាពដូចគ្នា។
អ្នកណាក៏ដោយក៏ចង់ឲ្យការលក់ផលិតផលរបស់ខ្លួនលក់ដាច់
ប៉ុន្តែគោលបំណងនៃទីផ្សារ
គឺធ្វើឲ្យការលក់កើនឡើងច្រើនឡើងជាងមុនជាលំដាប់។
គោលបំណងរបស់ទីផ្សារ
គឺជាការយល់ដឹងអំពីអតិថិជនឲ្យបានច្បាស់ជាទីបំផុត ថាតើផលិតផល
និងសេវាកម្មណាដែលជាតម្រូវការចង់បានរបស់អតិថិជន
ហើយត្រូវលក់ផលិតផលនោះ។
No comments:
Post a Comment